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  • 如何在谈判中报价
  • 帖子创建时间:2008-09-27  评论:3   浏览:9919
  • 价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而*终导致不欢而散。   

          简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,*终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在*次报价时由为关键。  

          好的开始是成功的一半,在你*次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开**可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判,很遗憾,此类谈判还再不断地发生。 

          那么究竟要如何掌握好*次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要**实际想要的价格。  

          在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。  

          报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件,我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%,对方在谈判前也调查了我的价格体系,当然对报价提出了异议,经过了艰难的协商,我做出了5%的让步,并且提供了一套大型促销方案支持我的报价,*终成交。对方收取的和我提高的比例相同,我没有受到任何损失,至于那套大型促销方案,假如我不提高报价也一样会做。  

          在生活中每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例,国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是*高的,而且很少进行特价销售,但其销量一直是****,消费者口碑也是*佳的,为什么价格高反而会销售如此之好呢?道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,**产品会满足消费者的需求,但在价位上会**非**商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择**产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。  

          低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为**,在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的*指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的*感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”  

          无论以何种条件成交,*重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在*次报价时给客户*优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近*低底线,在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利,订单量是绩效考核的一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至*低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业*终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛,无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的*低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有**的信任,即使你有*佳的客情。请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。  

          另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会*出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如“如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面,并免费提供促销场地,我会在价格上有所考虑。”  

          谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。  

          通过运用开价一定要**实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然,报价一定要维持在合理的范围之内,要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去,我想只有等待奇迹的出现了。另外,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。我公司近日购买了锡恩企业管理顾问公司出品的《4R业务管理流程操作方案》VCD一套,价格十分昂贵,但锡恩承诺免费为我公司提供《执行力》培训一次,培训师专程赴我公司授课,虽然不是姜汝祥博士主讲,但我们还是认为物*所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,我想这就足够了。
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  • 747599  2011-01-06

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  • 747599  2009-01-07

    谢谢这位朋友给我们提供了这么好的营销经验,在此我受益匪浅。

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  • 747599  2008-09-27

    价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而*终导致不欢而散。  

          简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,*终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在*次报价时由为关键。  

          好的开始是成功的一半,在你*次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开**可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判,很遗憾,此类谈判还再不断地发生。 

          那么究竟要如何掌握好*次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要**实际想要的价格。  

          在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。  

          报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件,我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%,对方在谈判前也调查了我的价格体系,当然对报价提出了异议,经过了艰难的协商,我做出了5%的让步,并且提供了一套大型促销方案支持我的报价,*终成交。对方收取的和我提高的比例相同,我没有受到任何损失,至于那套大型促销方案,假如我不提高报价也一样会做。  

          在生活中每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例,国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是*高的,而且很少进行特价销售,但其销量一直是****,消费者口碑也是*佳的,为什么价格高反而会销售如此之好呢?道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,**产品会满足消费者的需求,但在价位上会**非**商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择**产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。  

          低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为**,在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的*指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的*感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”  

          无论以何种条件成交,*重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在*次报价时给客户*优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近*低底线,在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利,订单量是绩效考核的一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至*低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业*终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛,无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的*低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有**的信任,即使你有*佳的客情。请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。  

          另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会*出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如“如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面,并免费提供促销场地,我会在价格上有所考虑。”  

          谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。  

          通过运用开价一定要**实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然,报价一定要维持在合理的范围之内,要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去,我想只有等待奇迹的出现了。另外,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。我公司近日购买了锡恩企业管理顾问公司出品的《4R业务管理流程操作方案》VCD一套,价格十分昂贵,但锡恩承诺免费为我公司提供《执行力》培训一次,培训师专程赴我公司授课,虽然不是姜汝祥博士主讲,但我们还是认为物*所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,我想这就足够了。

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