销售拜访*常用的5点加8步
    无论是销售还是客户销售拜访，对于从事行销行业的人来说都是*普通不过的经常性工作。而对于常规的销售拜访，基本上离不开5步8点：  
    五个常规的销售拜访步骤：
    第一步：打招呼。  
    销售拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。             
    热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。  
    目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。  
    笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间*好的沟通语言。  
    第二步：介绍自己。  
    无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。  
    简单：简单的介绍能让客户在*短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。  
    清楚：让客户在*短的时间内对你产生好感，并加深印象。  
    自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。  
    第三步：介绍产品。            
    无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。  

    简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用*简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；  

    参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。  

    比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在*短的时间内让客户记住产品。  

    价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是*敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。  
第四步：成交。             
    如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。  

    专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。  

    解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。    

    造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。  

    第五步：扩大成交量。             
    作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交*大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。
    八个销售拜访的要点     
    *点：做好准备。  

    做好准备是成功的第一步。  

    做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。             
    比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。            
    *二点：守时。  

    守时应该包含两个层面：一是对内：自己的**、同事；一是对外：自己的客户。  

    守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。  

    *三点：拥有良好的态度。  

    良好的态度是成功的先决条件。
    中国前国足教练说：态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。  

    *四点：保持地区。  

    上级会给每一个人*其负责区域，而保持地区其实就是**一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。  

    *五点：保持态度。            
    因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情，90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。  

    *六点：做足8小时。            
    实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己*的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。  

    *七点：控制局面。             
    实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。  

    我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。  

    *八点：清楚自己在做什么，为什么？  

    要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！       
    其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。             
    如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。