中国营销传播网作者：陈安之
    永远记住，推销*重要的关键是建立跟客户的信赖感。 
    在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的*个步骤就是倾听。 
    很多推销员认为topsales(良好推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 
    要做到一个很好的倾听者，*，你必须发问很好的问题。 
    *良好的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？” 
    打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同*好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 
    因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 
    *二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美*了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 
    *三是不断地认同客户。客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 
    *四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 
    我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 
    *五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。 
    *六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 
    *七是推销*定要做彻底的准备，准备得很详细。*好能在拜访客户之前，彻底地了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。 
    *八是*重要的，你必须使用客户的见证。因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 
    最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大客户的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？” 
    这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。客户看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大客户的见证，客户可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 
    建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。
接下来请你把你的客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。 
    从这个小小的过程当中，你可以知道，这个客户10分，他**地相信我。这个客户可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分…… 
    假如你很明确地知道你跟客户的关系，你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。 
    还有一点很重要，就是你必须列出有哪些客户对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的客户中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。 
    只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。 
    建立客户信赖感的九个步骤: 
    *、倾听，问很好的问题； 
    第二、出自真诚地赞美客户，表扬客户； 
    第三、不断地认同客户； 
    第四、模仿客户讲话的速度； 
    第五、熟悉产品的专业知识； 
    第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 
    第七、彻底地了解客户的背景； 
    第八、使用客户的见证； 
    第九、要有一些大客户的名单。