做好准备时刻准备着  

   表现出色的销售人员对待准备工作也有*到之处。每次与客户见面的前后他们都在积极准备。  

你是怎么做准备的呢?你是否在考虑客户需要什么，自己应该提供哪些东西才能轻松地让客户同意成交?你是否会在心里考虑好一些想法，让自己可以更有创造力并且占据主动地位?  

制定准备策略有助于缩减你的准备时间并使准备更有效。当你要做准备时，可参照以下3个步骤。  

1.从战略上的准备开始。考虑自己的长期关系目标，然后为销售洽谈设置短期的目标。要确保你的目标是适当的、可实现的，并且要有个时间期限，这样你就可以保持动力，并评估销售洽谈的结果、促成交易。设想一下销售洽谈的流程，其中要包括对客户会在什么时候说话的设想。  

2.接着，做好与客户有关的准备工作。考虑客户的目标、情况、需求以及他们做出决定的标准。  

3.*后着眼于产品和技术的准备。用一系列产品以及你的能力来满足客户的需求。准备好要问的问题，做好可能会遭受拒绝的心理准备，还要根据客户的不同，准备不同的资料。  

多数销售人员的准备工作与我们所建议的步骤顺序相反。他们一开始就做产品和技术的准备。其实，以战略上的准备为起点，可以让你有的放矢，既节省时间，又可以始终以客户为中心。  

 为了有助于做好准备，你要尽力留意行业或公司的新闻。你要为你的团队补充新的想法。你可以重新查看客户的文件，这样可以巩固自己已经了解的信息，避免重复。你还可以把你认为用得上的资料都准备好，并且根据需要修改你的计划，以确保它适用于你的客户。  

    当你设想同客户进行销售洽谈的议程时，一定要保证以客户为中心。在销售洽谈之前，只要有可能，就随时把客户提出的信息放入议程当中。在将这些信息输入后，你仍需不断检查你的议程安排，对信息输入做出反馈，以期得到更多你所需要的信息，进而做调整，不断推进销售洽谈。  

下面是有助于你做准备的几点提示。  

1. 为同所有客户进行销售洽谈做准备：  

为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。  

2. 今根据需要修改所有资料：  

  让客户知道他(她)的需求是你工作的中心。  

3.设想销售洽谈情境：  

  计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说话。  

在准备过程中把重要的事情放在*1位。首先要考虑自己的目标。