讲述你的故事展开对话 
   如果问100个你认识的销售人员，他们的销售是以客户为中心还是以产品为中心，他们会怎么回答? 
    多数销售人员相信自己了解客户的需求。他们相信自己提供的是对这种需求的解决方案，而不是产品。他们认为自己是以客户为中心的。这些想法成了他们 
在销售洽谈中做出必要改变的*大障碍。 
    销售方式有很多种，它有两个*端。一个*端是一般的产品式销售，基本上是*白，是对产品的陈述；另一个*端是咨询式销售，这是一种以客户的具体需求为着眼点的相互间的对话。所有的销售人员都处在这两端之间的某个位置。 
    一些销售人员很有人格魅力，他们依靠的是自己的人际交往能力和个人吸引力。另一些销售人员则是技术上的，他们知识丰富，但在以客户为中心方面却很薄弱。还有些销售人员被称为“交易**”，他们总是仓促地想要得到结果，而这样做的代价就是破坏了和客户的关系。尽管这些销售方式的特点都具有*端性，但它们却为人们设置了场景，让人们能够深入思考应该如何开展销售。 
    现在，大多数销售人员都采用将各种方式综合到一起的销售方式。他们希望被喜欢，希望被信任，希望达成交易，并希望满足客户的需求。但是对多数销售人员而言，这种将各种方式融合的做法*多只会产生一种半咨询式的方式。尽管半咨询式的销售者可以确定客户的需求并且成果不菲，但他们却无法达到自己应该达到的*高高度。 
    咨询式销售的销售人员会与客户展开有效而且积极活跃的对话，这使他们把自己和对话联系得更紧密，也能够从中学到很多东西。在对话中，销售人员和客户间的交流是均衡的、积极的。他们做的事情看似容易，但事实上并非如此。 
半咨询式销售和咨询式销售的区别很微妙，如果所有其他因素基本都相同，那么它们的区别就是*终赢得业务或者输给竞争对手。此外，销售人员是被看做技术还是值得信赖的顾问，这也是两种销售方式的区别。面对各项条件相对等同的竞争对手，业务成功与否的关键是销售人员或销售团队的销售洽谈。 
下面是展开积极活跃的销售洽谈的方法。 
1.评估你的销售洽谈： 
    你同客户之间谈话的互动程度有多大?对你而言，给予信息和获得信息的比率是多少? 
2.去做些与众不同的事： 
    问一些更深入、更具穿透力的问题。 
3.停止从教育客户的角度思考问题： 
    多考虑一下如何让自己更好地了解客户。 
增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。 
                                 （待   续）