步骤之一：事先的准备

    ① 专业知识，复习产品的优点。

    ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

    ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

    ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物*所值。

    ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

    ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

    ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

    步骤之二：让自己的情绪达到**状态

    ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

    ② 人生*大的弱点是没有激情。

    ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！

    ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

    * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

    步骤之三：与顾客建立信赖感

    ①通过*三者来分享，至少有*三者的见证。

    ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

    ③ 推销是用问的。

    ④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

    ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

    ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

    ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

    A、 文字B、声调语气C、肢体语言。

    为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

    沟通中的人物分类：

    ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

    握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

    服装形象：与顾客的环境相吻合。

    步骤之四：了解顾客的问题、需求

    渴望：

    ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是一的决策者）

    当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

    推销中的提问：很详细询问：

    ① 你对产品的各项需求

    ② 你的各项要求中*重要的一项是什么？*二项、*三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

    关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

    步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

    （钱是价值的交换）

    顾客购买，因为对他有价值。

    不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）*重要。

    你认为什么对自己一生*重要：①②③

    一生中*恐惧是什么？①②③（列出哪项*重要）

    然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

    顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

    ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

    推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

    一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

    步骤之六：做竞争对手的分析

    不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出*大的优点③举出对手*弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

    步骤之七：解除反对意见

    ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（的产品才会卖的价格，也只有的人会买）。一般顾客的反对意见不会*过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

    ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

    ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

    步骤之八：成交

    ①“冒险”成交法

    ③售后服务确认成交法

    ③ 二选一成交法

    ④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

    ⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

    ⑥ 对比原理成交法（先提出*贵的产品，再抛出低价的产品）

    ⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（*可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

    ⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

    步骤之九：请顾客转介绍

    ① 给你价值，令你满意

    ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

    ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

    ④ 请写出他们的名字好吗？

    ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

    ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）

    ⑦ 确认对方的需求

    ⑧ 预约拜访时间。

    步骤之十：售后服务

    做售后服务，不如做售前服务。

    ① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望**会继续为您们服务。

    ② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。

    ③ 再寄资料。

    ④ 持续半年、一年、二年、十年。

    ⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

    服务的诀窍：一的诀窍：定时回访。

    ① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

    与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

    李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

    当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

    **不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。