eassonnb  2008-09-22

销售跟单的确是一大难题,跟得太紧客户会反感,如果跟得太松客户又会跑掉,这个尺度还真是难把握

mk2358  2008-09-21

 
　　经常我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。
　　我曾看过“扩散团队营销系统KSM!” （://MK2358.kuosan）运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用*少的电话联系次数、在*必要的时刻联系客户，并且要达到*好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的：
　　在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有*次打电话，接下来也会有*二次、*三次、*四次、更多。。。，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象的保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。心理学统计的结果表明，在我们*次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们*次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如我在这个极限点上回访这个客户，他的反应是：“哦，你是奇迹公司的edward吧，我记得，你上次传来的资料还在这。。。”，说明客户对我的印象还很深；如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7 号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha? 你是谁啊？什么？你打过电话吗？。。。”，惨了，他已经切底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能的极限点是非常关键的。
　　接下来是7天后进行回访。这样，我们只用四次的电话联系，每次通常只聊2分钟左右或者发出一些资料，就让一个新客户在一个月里都能够对我们保持深刻的记忆，在他有需要的时候就会想起我们并打电话过来问一问，这一问，就意味着商机！