新职员培训*讲
从四个认识起步
人生会有三个重要时刻的选择，求学、求职、结婚，求学是确立人生的基础，求职是确立人生的过程，而结婚确认人生的美满和幸福。我认为，求职是在这三个重要时刻的选择中*重要的，它起到了承前启后的作用，使求学所学到的知识得到发挥，使婚姻家庭奠定包括经济在内的基础。
*近这两年，公司吸收了不少的新职员，80 后的青年居多，有的刚从学校走出，迈入社会，有的仅有在其他公司短暂的工作经历。可以说现代的青年人价值观与5、6 时年代时期的青年人有着很大的不同，不喜欢平凡和约束，更喜欢自由发挥，不喜欢慢慢积累，更喜欢跳跃式的堆积，不安于精神和物质的单方面的享受，而精神和物质都要同时获取。我们不能说这是年轻人的缺陷，因为时代变了，年轻人有了自己本钱。不是吗？计算机的熟练应用是本钱，掌握的至少或强或弱的一门外语是本钱。在步入社会前的先天条件，主流是优势，而不是弱势。写字楼的白领这一个职业，是现代年轻人追求、向往的职业之一，从商似乎成了跳跃式堆积的*好捷径（不仅仅是物质的堆积），但是如何走好这条捷径而实现你的跳跃式堆积，倒不是一件容易的事情。
我曾问过进入公司半年多了仍没有业绩的职员：“你不说我也知道你现在的心情，一定很烦躁，有压力，尽管我没给你压力”，他告诉我：“是的，一点都没错，压力越大，心里越烦躁，就越不知道每天自己应该做些什么”。持有这种心情的新职员恐怕不是少数。如何步入工作的脚色，我想应该从以下“四个认识”起步，这也是我开始成长的体会，试试看，或许你很快就找回了自我，变得忙碌起来。进入一个新的公司，如同进入了一个新的家庭，适应环境、结识新人、融于氛围，你会渐渐的喜欢了这个家庭，慢慢的也就会知道你在这个家庭中会扮演什么脚色，为了这个家庭出什么力。
这四个认识就是：认识公司、认识自己、认识产品、认识市场。
认识公司：我发现许多新职员进入公司很长时间了，但对于自己的公司并不了解。大家可能还不清楚，生意的达成，是公司与公司的交易行为，信誉也是建立在公司这个平台上，人的作用是体现在这个平台上，离开这个平台，人的作用就大打折扣了。因此，一个生意人在初步认识客户时，首先是要把自己的公司形象展现给客户，特别是像我们这样的公司，并不是世界**企业，不像“三菱”等世界**企业，不认识自己的公司，不能把公司客观的介绍给客户，你个人怎么能得到客户的认知呢？何况联德在某些领域里是个很有特点和竞争优势的公司呢。
认识公司应该从以下几个方面来了解公司
公司注册地（全资港资股份制）
公司规模（包括分支、人员结构）
公司主营产品（特别要明确哪些是我们真正代理的产品）
公司主营产品的重要客户
公司有代表性的、有影响的主要业绩
公司售后服务**（技术、人员等）
公司的营销理念（这点很重要，这是联德*有竞争力的优势）
以上仅仅是一个提纲，新职员可以通过各种途径来了解，认识了公司，你就了解公司的这个平台，会增强你的信心，更会在客户面前提升你个人的影响力。
认识自己：难道自己还不认识自己吗？事实上大多数新人甚至老人都并不能全面客观地认识自己。大多数新人谋求写字楼白领的职业都是盲目的，并不清楚生意人需要具备哪些条件，需要在哪些方面做出努力。每个人都有先天的优势，但同样都有后天改进的机会。只有认识了自己，先天的优势才能得到发挥，而对不足的地方才能明确努力的方向。生意人的成功，没有**的条件。任何风格都会带来成功的机会。我曾多次问过职员：“你有魅力吗？”。其实就是强调个性和风格，而这种个性和风格是可以得到客户认可，甚至可以打动客户内心的。又会交际，又有学识，又表现出以诚相待，又帅又靓，这样的生意人的全才，不多或者说没有。我体会，只要你在某一个方面，表现得与众不同，你的魅力就有了，这是生意人的必要条件。我认为，新职员应该在认识了公司前提下，对自己有一个全面的分析是很重要的。可以从以下几个方面来认识自己：
性格：你属于外向型还是属于内向型的性格？判断也很简单，那就是敢说话还是不敢说话，胆量大不大？如果你见到生人，连主动打招呼的胆量都没有，那就是太内向了。
外表：你是属于注意穿戴等外表形象类型吗？判断也很简单，每天出门之前，是不是养成了哪怕是简单照照镜子的习惯，来发现某些不雅观的地方。
专业知识：你是否属于技术性的人才，除了学校学习的专业之外，你是否有实际的技术工作的经历？在具备技术基础知识的前提下，你是否有新技术的介入能力。
社交能力：你是否喜欢广交朋友，不妨对你的嗜好甚至“俗”的方面也做个评价。综合处理问题和组织能力：这表现在你的计划能力、策划能力。
技能：外语、电脑等诸方面。等等。当你对自己作了比较全面的分析后，大多数人会信心大减，如果你确实有了这种认识，我认为这是好事，因为只有认识了自己的不足，人才会进步。这时你千万不要灰心，总会找出你的擅长，一旦你认识到了自己擅长的方面，首先确定了你自我培养的方向，把擅长培养成与众不同的个性和风格，到那时你在众人面前就有了魅力，生意人*基本的条件你就具备了。我认为，绝大多数人可能不会马上培养成社交的高手，但只要你不是思维存在缺陷的人，先从培养自己成为专业人才出发去努力，这不是很难的事情，方法只有一个：勤奋。我本人就是属于这一类的人，所以我的体会是*深的。
认识产品：对职员来说，销售的对象是产品。成功的表现之一，就是把产品销售出去，我们通常所说的业绩，也是体现在把产品销售出去。认识产品，不等于完全了解或精通产品，非产品专业技术人员同样也会认识产品，甚至比认识一台数码相机还要简单。因为，仅仅是认识它，不需要你去操作它，甚至你永远都没**会去操作它。但是，你如果不对产品认识，你将无法把产品介绍给客户。你应该记住，你永远都不会精通某种产品，因为你不是**，你也不是设计者，那么，做到什么程度就算对产品有认识了呢？抓住*基本的核心，认识它就会向客户介绍产品，我们所说的营销技术，就是*简单的产品介绍的技能。我认为，对于一个初级销售人员。掌握以下对产品的认识已经足够了。
你所销售的产品是作什么用的？这很重要。但并不一定能够认识产品全部的作用。例如：
压铸机是作为有色合金压力成型的设备，但是，所有有色合金零件是否都可以用压铸机成型呢？我想能做到这样的判断是不容易的。新职员认识产品的*好途径，就是了解这个产品在过去公司的业绩中，这种产品都做了些什么？像压铸机恐怕我们有上千种压铸有色合金零件的经历了了吧，而涂装设备恐怕就更多了吧。采取这种方法对产品的认识是*直接的，对你今后捕捉市场信息会带来很大的帮助。
你所销售的产品都有哪些部分构成，*名称是什么（要牢记）？
你所销售的产品特点是什么？这是你向客户推荐的*重要理由。产品特点必然给客户带来效益、生产质量提升、生产效率提升等等。你必须为客户找到购买你所要销售的产品的理联德机械有限公司由，这是你的任务，也是你的责任。
如果你对所销售产品的核心技术，略知一二，并能简单作出说明，那就更有价值了。
对于新职员来说能掌握以上简单的营销技术，就完全可以面对客户了。你永远都应该记住，销售一种产品**不是独立作战，总会有专业技术人员来支持你，只是需要你能够判断客户的需求，想方设法去满足客户。
认识市场：产品的市场永远是存在的，高端产品必然有高端的客户，低端产品必然有低端的客户。价格永远都不是丧失市场的理由，牢记品牌永远都主导市场。
市场在哪里？这是生意人*疑惑的问题。新职员的*大价值，在于捕捉市场的信息，但是往往苦于不知道怎样才能和客户挂上钩，真有些大海捞针的感觉。
我想*好的方法是：
一、一定要了解公司做过的典型业绩，在哪些行业？哪些地区？
二、采取横向和纵向的方法来寻找信息，横向可以认为是以客户的终端产品来寻找。
如：汽车空调压缩机是一种终端产品，你可以不分地区的把生产汽车空调压缩机
的厂家找出来，顺势找出来压铸汽车空调压缩机零件的厂家，从中选出需求压铸
机的客户。又如：铝合金型材喷涂，你可以先横向找出铝合金型材生产厂，从中
选出需求喷涂设备的厂家。而竖向可以认为是以地区为单位，不分客户终端产品
是什么，以工艺分类。如：把从事压铸工艺的工厂找出来，从中选出有需要压铸
机的客户，又如：把从事喷涂作业的客户找出来，从中选出有需要喷涂机的客户。
三、充分利用行业学会、协会及官方机构，和他们建立密切的关系，从中了解行业的分布和需求（在这方面我们公司比较薄弱）。
对于新职员，市场需求信息的捕捉非常重要，信息可以提升你的信心，可以给你创造一个实际参与和学习的机会。我们常说“信息是宝”，一个优秀销售人员能力的体现，很大程度上体现在信息捕捉的能力上。永远要记住，成功从市场信息开始。
（以上作为新职员网络培训的*讲，是否对各位有启发，希望得到各位的反馈意见。谢谢各位！）