恩.在电销里.经常会有朋友遇到这种问题.就是每次介绍完自己后.对方就显得很不耐烦.甚至直接就挂了电话其实很大因素出现在自我介绍上
所以这里我想谈的*1个小技巧.就是自我介绍.这是电销的*1关键环节
有没发现.有不少朋友自我介绍都是平平的阐述式的.对方一问.你是哪位呀?有什么事吗?你就开始介绍了.以这样的方式.往往成功率并不高
我在客户面前.经常会提到一点.交流应该是交互式的.而正常的交流.肯定都是带着双方的目的性去进行的
我们做电销的目的是什么?一方面.是交朋友.我们需要积累更多的人脉资源.另一方面.我们需要拉单 
但很多朋友只知道这些.别的就不知道了.其实同理.一个正常的交流.你的客户也同样是带着目的性来的
当你的客户觉得和你的交流.无法达到他的目的的时候.这种交流就很可能被中断...
这就是为什么很多朋友自我介绍完以后.对方就显得非常不耐烦的原因了 
他们随意.是因为他们觉得你无法给他们带来些什么
举个例子.
比如现在你的客户接到的不是你的电话.而是比尔的.或者是老胡的.你猜对方会有什么反应?。
需求?他们其实是有需求的.每个人都有自己的需求
不同的是.有的人的需求.你可能并没有发现
需求其实主要分三大类.势.名.利.我们可以参考下 
继续回归正题
所以这里.一个非常关键的问题.就是自我介绍
我们如何才能把自己的东西尽可能好地展现给客户呢?
恩.这就是很多朋友的一种误区
把自我介绍当成一个例行公事来做.那样是非常没有效果的
这里.我简单介绍一个朋友的套路吧.供大家参考下
首先.对方接起电话.肯定是直接问.请问你是哪位呀?有什么事吗?
然后很多朋友往往就开始自我介绍了...其实这样是很没意思的
因为你还没了解对方的任何一点信息.你怎么知道对方对什么比较感兴趣呀?
恩.所以这里我提供一个套路给大家参考下
这时.千万别玩直接的那一套.没用的
如果你这时反过来问对方."请问您是某某某公司吗?"
对方很可能会有两种回答
一种是肯定的."是的.请问有什么需要我们帮忙的吗?"
这一情况下.不妨借鉴下我一朋友的套路了
"你好.我们是某某调查公司的.我们想找你们公司的某总"...
这一套路.比较常见.所以显得效果一般.但是.隐藏的作用非常巨大
其实用这一套路*大的好处有两个 
*1个是.回避了生硬的自我介绍.让对方对你的身份产生好奇感.
*2个好处是.你可以更好地收集对方的有关信息.其实那个某总.只是你瞎编的... 
你一说出某总.如果真有其人.对方肯定会对你非常恭敬.然后没有.那一定会说.他们那没有这个人.然后你再问.你们经理(或者别的职位)不是某某总吗? 
其实我的朋友*常用的是黄或者王总
为什么呢?因为姓王和黄的人也不少.同时王和黄.经常有人分不清
恩.当然了.我这说的是电销里的*1个沟通
我记得刚才我有说过这么句话.资料都是要用好几次的
一个电话.如果你打一次.就扔了.那叫浪费
正常.你需要打5次以上.才能论成败
我的建议是.前3次.间隔大概是一到两周的时间.目的是要收集资料.不要老想着打一个电话就可以成交下来.那是一种奢望
到*4次的时候.才可以真正的销售
信息?只要和对方有关的.那都是你需要的信息
下面回归正题.继续聊自我介绍回复
另一种情况.就是你说的公司名字.和对方的对不上
那么.这时对方往往会提出纠正."不好意思.我们这不是某某公司.我们这是XXX公司"
呵呵.有没发现呢?你已经收集到*1个信息了 
记得记录下来.这是XXX公司.然后.就要开始套话了
按照你的理解.和这个行业有关的话.你要多说
恩.如果挂了.说明*1次通话不够顺利.隔1到两周的时间.你要再进行通话
这时就别再用这个套路了.预防又是同一个人接电话
往往直接挂电话的人.有两种可能
一种是.当时对方的心情非常不好.这是人之常情.另一种则是.这个人比较现实而冷淡.和TA无关的事.TA都不会去理会
所以针对这个情况.建议用另一种套路 
上来直接就问.请问你们黄(王)总在吗?我和他有个预约... 
这套路中.你要把自己当成是对方的一个大客户.这样对方往往会被你唬住好一阵.自然会乖乖配合你了
恩.猎头常用的套路
他们就是用这套路来收集信息的 
其实猎人也是销售.不同的是.他们是高级销售
猎头
恩.都有.也都行
那么.我再总结下.为什么他们的一种套路可以顺利地收集到相关信息
其实他们运用了其中的一个人性 
"相关性".我们每个人都只关心和自己有关的事物
前阵利比亚被打了吧.群里有人因此而自杀的吗?
我相信利比亚的国民就有不少自杀的.为什么?因为那是他们的国家.和他们是息息相关的.是这样吗?
我们*多就叹息下.老美这混蛋.又出动了 
所以这就是相关性.接你电话的人.也同样是人.所以他们也只关心和他们有关的事物
所以不少朋友冒充的时候.都是直接冒充**去的
冒充.也同样是一种自我介绍方式.这种方式的好处就在于.让对方觉得.他是得罪不起的.于是就只能乖乖配合了
这同样也是非常多朋友所缺乏的
如果对方还会这么问.那基本只有两种人
一种是新人.全新的.因为他没有听过世界上还有这种身份的人.初生牛犊之所以不怕虎.是因为他们压根就没见过虎...
另一种人.则是老鸟了.你的套路.他用得太多了 
比如你的电话打到猎头公司去了.你猜会发生什么情况?
恩.基本只有*端的情况.才会出现这样的现象
大部分情况.对方都会傻掉几秒.甚至几分钟
你的号码是从哪来的?
基本你的资料上有会有注明.这是谁的号码
恩.百度上的资料就更详细了.起码这个人的身份都是公开的.所以你不需要去确认这个到底是什么职位的人
然后?自我介绍这一块就到这了
记住一点.前3次通话.别说太多实话.多说则无益
就像刚才一个朋友问的.要不要介绍你的产品...
除非你的产品关系到对方的生命安全.不然有谁会那么耐心去听你的讲解呢?
每个人的时间都是有限的.另外.他的号码如果是公开的.肯定经常都会收到推销电话.你如果直接介绍.无疑是去讨嫌
所以前3次.都别介绍你的公司和产品.那个和他们无关...如果真的有人感兴趣.那也是你遇到了传说种的死耗子
前3次的目的只有一个.那就是尽可能多地收集他们的信息 
真正的销售.要从*4次通话才开始
所以前3次.都只停留在表层.你可以以3种不同身份和他们沟通.其中一次.一定要把时间拉长.别去心疼那几毛的话费了
真正的撒手锏.是在*4次通话 
*4次的套路.我这也简单介绍下恩.都安静下.给喜欢学习的朋友一个机会.也给自己一个机会  
*4次通话.和前3次就不同了.如果说前3次是婉约派的.那*4次.就一定是豪放派的
首先.一开始.对方肯定还是问你.请问你是干嘛的?找我可有什么事? 
这时.你该做的就不是冒充了.那个没什么意思...而是突如其来.给对方一个点
比如如果你知道对方的名字.则直接问"请问你是某某某吗?"
这人往往会有几分钟的犯傻时间
因为他实在不知道你是谁...然后一般会问.请问你是?
行.如果对方手中有一定的权利.甚至就是你要找的人.那正好.你来个直接了当介绍.我是某某的公司某某人.我们上次已经交流过.你打算和我们合作某某的.这阵看你没什么动静.所以打个电话问问你的意见
到这里.对方又要被定住几分钟了.一般来说.就无言了.且非常不信
这时.你前面收集的信息就该拿出来了
比如你可以这么说.你应该是某某公司的某总吧?我应该没打错吧?你们公司需要XXX的.我们上次某月某日有过通话.非常顺利.你打算和我们合作
这套路叫以假乱真.运用的是.很多公司的一些人物.往往都公事繁忙.大事小情一大堆.所以难免会有些情况照顾不过来.而一些秘书助手.往往又不够得力.所以我们运用的就是这个空子 
贵人总是多忘事嘛.而他是真的没和你谈过要合作的事.因为你压根就没介绍过你的公司和产品
很多时候.我们只需要抓住一点.每个公司里的每个人.都是有私心的.就可以解决许多问题了 
 
这就是为什么我刚说.这些信息当中.还应该包含很多有关私人的信息.这些信息的作用就在于拉近你们的距离.让对方心甘情愿为你说话.帮你做事 
 
比如刚心情提到了.这个人有没车子.有没孩子.孩子的情况怎么样.在哪上学.他在孩子方面有没什么烦心事.等等.这些就是私事 
我一个客户前几个月去做了一份调查
这是一份有关大家的烦恼的成份分析的调查
从那份调查里.我们很明显可以看出.一个人在面临个人和公司一些困境的时候.对方反而对个人的困境更在意.然后才想到公司
当然了.具体的和职位.个人责任心有关.这里说的只是一种程度反应.具有一种普遍性
举个例子吧
你现在是总经理的位置.应该来说.对公司的忠诚度.是非常高了
比如你面临了两件事.一件是.你家小孩感冒了.还在发高烧
另一件.是你家公司跑了一个单子.可能会给公司带来直接经济损失500万...猜下.你很可能对哪个事件更上心?
恩...调查的显示.让绝大多数朋友更烦恼的也同样是孩子
这从一个侧面反应了一件事
他家小孩的一个小小感冒.就*公司的500万.甚至如果可以.他愿意拿公司里的1000万来换孩子的感冒好了...
这种情况.如果不去分析总结.相信很多朋友会觉得不可理喻.但这就是现实.很多朋友容易忽略的现实
所以私人信息.也同样是非常关键的.我个人去年也有做一份调查.是在我的客户里面做调查
调查的内容是.他们的销售都是如何开展的
这份调查也同样显示了一个很惊人的现象
那些销售做得比较成功的人.和客户谈的过程中.会尽可能回避有关公司.产品的信息.他们更多交流的都是个人信息这个调查很好地解释了销售界里的那句名言"销售就是销售人本身" 
没结婚的.就谈谈感情.但说的可不是谈恋爱呀...
单身大龄男女.往往都会烦婚姻之事.烦压力之事.这也是一个非常不错的切入点
课题探讨完了.下面大家自由发言吧    
再补充一下.刚才电销的.*5次通话
之所以刚才没提到.是因为这是一次收获通话.一般情况下.对方会主动给你打过来.你只需要对*4次的通话做一个确认就行了