美庐国际花园之所以能在芦山一举成名，是因为它卖的不是楼盘，而是文化。
　　一.难点与优势：
　　在接手美庐国际花园项目后，我先是搜集了芦山大量的房地产营销案列来进行深入的研究，发现了在芦山投资房地产营销的普遍性问题。例如，房地产与日用品*大的不同是投资风险大，一旦失败，再启动几乎不可能。日用品“东方不亮西方亮”，甲市场不行，乙方市场说不定。房地产市场区域是不可能改变的；房地产销售很像时装销售，销售周期非常短，一过时可就惨了，即使打折也难以销售出去，所以对营销的速度要求非常高：房地产是典型的一对一的营销，具体消费人员在销售中对消费者产生的影响要比其它产品大；房地产在中国是*产业支柱，在芦山是新兴市场，还不太规范，“烂尾楼”，按揭纠纷，广告夸大其辞，比比皆是，因此该行业是目前在芦山是消费者投诉行业之一。
　　另外美庐国际花园所剩的房源很多是空中花园洋房，由于空中花园洋房面积大，总**，楼层高，再加上5.12以后，市场信心普遍不足，消费者的购买欲也随着降低。
　　实际上，美庐国际花园除了以上列举行业难点以外，它本身还有许多的难点：在市场状况方面，当值**金融风暴，芦山有一部份消费者持观望态度，此时，楼市低迷会对美芦国际花园的销售产生巨大的影响；
　　就美庐国际花园的地理位置而言，它处于新县城的核心中心区，离它不远的就是已呈现的玉溪花园和时代天骄，同时正在修建的全框架建筑的凯丽滨江，这些楼盘也是有很多的优势，这给美庐国际花园的销售造成了很大的竞争压力；
　　在品牌方面，创美实业虽然是南充老牌地产商之一，不是庐山本地企业，这次在芦山推出的“美庐国际花园”是一个精品楼盘，尚不能为消费者全面认知；而地方*都有一点维护地方企业的意识，对美庐国际花园的投资环境、按揭等方面制造了障碍，给公司的资金流动带来了困扰。
　　当然，美庐国际花园的也有自己的优势：
　　整体设计、规划非常完整、精致、漂亮、富有人性化.如：会所、车库的人车分流、红外线防盗、封闭纯住宅生态园林式小区等方面都*具一格。整个小区的设计在芦山可谓是**，令人赞叹；
　　公司准备以美庐国际花园来创品牌，因此在房屋的户型、配套设施、物业管理、房屋装饰、绿化园林、社区文化等方面都竭尽能力精益求精，用足了心思；
　　美庐国际花园处于新县城的中心区，其周边、银行、学校、购物中心等相当完善、成熟。
　　二.市场策略；
　　经过调查后，我们现在用的主打广告语，没有创新，用的都是以前开盘的风格，经过反复的激荡创意，“美庐国际花园——居住文化的代表作”应作为整合主题被提炼出来，主打广告语“美庐国际花园——空中花园洋房，处处好风光”。
　　接下来，我们应以环环紧扣的三拔广告信息向市场发起：
　　*拔.电视广告：
　　广告以《今年夏天的热点话题：美庐国际花园将隆重发售珍藏版——空中花园洋房》开篇，在露台上设计一个大花园，文字设计力求从“从花园中挖出来”的效果加强视觉冲击力。
　　*二拔ＤＭ单的设计：
　　１.将空中花园洋房的户型全部印上去。
　　２.文案一：《好房子，经得起时间的考验》
　　一座好房子，除了它外表漂亮、户型多样，更重要的是它的选材精良，内在的品质高贵，这才是实在的。美庐国际花园以为大地留下不朽的建筑，为自己的价值观念，为你建设一栋栋的好房子，我们相信，历经数年后，你一定会感到选择美庐国际花园没有错……
　　３.文案二：《手篇——这双手，让你感受到生活的美好》文案从买房人的烦恼讲起，引申到美庐国际花园注重整体规划。
　　４.文案三：《花碟篇——有他们的陪伴，你的房子不在孤单》讲述美庐国际花园配套设施的完善。
　　５.文案四：《鸟笼篇——拆掉笼子，你可以充分享受生活的乐趣》讲述没有防盗网，一样安全。
　　６.文案五《摇篮篇——为了孩子，我们愿花更多的钱》讲述精心为孩子所规划的文化、娱乐、教育等设施。
　　７.文案六《天平篇——这台天平，衡量空中花园洋房的价值》讲述美庐国际花园的价值不因时间而下降，反而在此低迷期，如此的空中花园洋房具有很强的增值空间。
　　我们可以看到以上的推广中，有*到之处：
　　１.以文化二字作为推广策略的总纲；
　　２. 一般的开发商，在销售楼盘的时候，总是乐于在设计新颖，环境优美，地段成熟等方面做文章，但近几年来，房地产名不副实的事情越来越多，这严重损害了消费者的信心，也使得一般的房地产广告宣传效应大打折扣。另外，随着人们对住房观念日益成熟，在住房环境方面，人们已越来越注重选择一个具有良好“人文气息”的住房环境。在这种情况下，美庐国际花园的策略若选择文化这张牌，使美庐国际花园在硬件设施和软件内涵方面都赋予了人性化、文名的色彩。这不但避免了消费者在房地产广告上的戒心，迎合了人们的心愿，而且使美庐国际花园品牌形象远远追赶了竞争对手，竞争力明显增强，此策略可谓是一箭双雕。
　　３. *三拔：挖掘客源——寻找潜在的客户。
　　客户是我们创美实业大家庭的利润源泉，我们的经营活动都是围绕一个中心——客户而展开，要树立现代的客户挖掘意识，建立科学的客户管理和服务机制，分析客户的来源。加强客户沟通与联络。对客户全程跟踪服务，培养客户的忠诚，让每一个客户成为我们新客源的挖掘者。
　　１.行销模式：关于空中花园洋房的ＤＭ单出来以后，我们不定时按排２－３个人员到芦山周边的乡镇上去派发ＤＭ单，寻找新的客源。
　　纵观芦山的周边乡镇：１.太平镇２.飞仙镇３.龙门乡４.思延乡５.宝盛乡６.双石镇７.隆兴乡８.升隆乡９.清仁乡.
　　以上乡镇各*部门，企事业单位，个体工商户都是我们派发ＤＭ单的对象。
　　从售房部成交的情况看，太平镇购买的客户要多一些。所以我们应在该镇多做一些广告，发展一些业余宣传员，增加派发ＤＭ单的次数。
　　宝兴县也可以作一些宣传，但那里到美庐国际花园购买的客户少，不作重点，天全县也可以安排去踩盘，加强对周边**业的了解，学习一下别人的经营理念。
　　２.感情营销——寻找潜在的客户。
　　对企业来说，在置业顾问手中已经掌握了一些基本的客户，这样的客户资料就可以供置业顾问使用，资料所列的客户，虽然未必都能顺利达成交易，但是置业顾问要充分利用好这些客户资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域，置业顾问应凭借其优质周到的服务取信于客户。满足了客户的需求，获得了良好的口碑，客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的快乐，有了老客户的推荐，新客户自然就越来越多了
　　虽然利用此种行径取得潜在的客户，准确、快捷、省时、省力。但已有的信息毕竞有限，这就需要置业顾问在服务过程中凭借良好的执行信誉，优秀的职业技巧和坚持不懈的努力，去开拓潜要的客户。
　　3.利用核心人物寻找客户
　　任何有人群的地方实际上都有核心人物；利用信核心人物的方法，就是置业顾问集中对核心人物的攻关，与核心人物交朋友，取得核心人物的信任与合作，置业顾问要努力让对方了解自己的工作，使对方相信自己所卖的楼盘，若核心人物成为置业顾问的客户，让其推荐，则会为置业顾问带来*直接的效益。
　　利用核心人物存在一定的难度，若关系处理不当，则可能失去大量的客户，所以置业顾问在与核心人物打交道时，一定要掌握好尺度。
　　4.个人观察寻找客户
　　加强观察力是有利于置业顾问扩大自己的视野，有利于其直面市场，提高自身的作战力的一种途径，置业顾问通过直接的观察，用心、用眼、用耳，注意观察周围的人群，随时发现自己的准客户，从而促成成交。
　　5.对自身作广告吸引客户
　　置业顾问应学会推销自己，让有购房需求的客户能看到自己，因此，个人广告也是一种寻找潜在客户的途径，置业顾问可以用互联网公布自己的信息，建立自己的网站，散发出个人信息资料，来扩大自己的影响力。
　　*四拔：促成交易的并签约的技巧；
　　１.直接促成法：
　　如果客户表露出购买信号时，置业顾问就要把握做时机，直接向客户提出提出成交的建议和请求。采用该法促成交易，置业顾问须对成交的时机确有把握，并能断定出成交时机确已成熟，与此同时，还要讲求一些技巧。如果不能一味地催促客户，给予对方太大的压力，要主意语言和态度，用词恰当，态度诚恳，只有这样才能成功促成交易。
　　这是*简单常用的方法之一，使用此法单刀直入，水到渠成，容易表述。
　　２. 假定成交法.
　　假定成交法是指置业顾问假定客户已经接受其建议而直接要
　　求客户成交的一种方法，在整个面谈的过程中里，置业顾问随时都可以假定客户已经接受了自己的意见，一旦时机成熟，就可以将这种假设转变成现实。
　　这种方法大大缩短了成交时间，将客户和异议，由是否成交推进到如何成交，将这些客户的成交意向转化为成交行动，提高成交率。
　　３. 避重就轻成交法
　　是指置业顾问将成交的整体分解成零散的个体。让所接待的客户
　　一个一个拿定主意，当一定程度时，再组合成整体促使其下定交易决心的方法，一般来说，重大的决策会使客户产生较大的心理压力。因此，对较小的问题，客户比较果断易于做出明确的回答，该法运用的就是客户的这种心理压力，避免直接提出重大的成交问题，而是从小点出发，一个一个达成交易。
　　４. 让步成交法
　　这种方法用于快要被说服但双方仍然定不下自己的目标，表达自己的目标。表达交易的意愿中会进行讨价还价，此时让步是必需的，只有让步才能打破僵局，使交易向良性方向发展。
　　二.促成交易的策略
　　１.密切注意成交信号
　　成交信号表现形式十分繁杂，客户有意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种生为暗示，是暗示成交的行为和提示。
　　在实际工作中，客户往往不会先提出成交，更不愿意主动明确表示成交。置业顾问擅于提出成交信号，便于及时促成交易。此时，客户往往有了成交的意愿，只是希望置业顾问在成交价格上作出让步。置业顾问必须及时把握机会，巧妙的进行沟通，愉快地达成交易。
　　 2.客户成交信号：
　　（１）.如果客户乐于经常接受置业顾问的约见，这就暗示这位客户有购买意向，可视为一种明显的成交信号。
　　（２）.在实际房地产销售中，大多数的客户开始的态度是很冷淡，如果在接触中，客户变得热情并关注房地产产品，表明客户已经放松了，对置业顾问的警惕、甚至充满信心，对房地产产品或服务充满兴趣，这是一种明显有成交意向。
　　（３）.客户不断向置业顾问提出各种问题，这表明客户对置业顾问的产品或服务感兴趣，只是尚缺细节信息，要找出擅于利用、把握。
　　（４）.客户提出各种购买异议，置业顾问要认真对待，客户的异议，这很可能是客户关注产品或服务并有意成交的信号。
　　（５）.从客户的神态来识别：客户的情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切
　　3.留有余地的交易
　　置业顾问在与客户进行正式面谈时，不应该采用成交阶段进行“最后一击”的商谈方式。置业顾问如果在最后时刻再迈一步，往往能给客户留下已经成交的底线，对方已经做出了最后让步的印象，心中自然会有较大的满足感，有的置业顾问在说服客户时，口若悬河、将所有的家底一股脑儿全暴露给客户了。这样即不利于客户接受信息，又不利于后来讨价还价，，反到是自己陷入了被动境地。因此，置业顾问在进行洽谈时，一定要留有余地，以免陷入自我设置的陷井之中，置业顾问在洽谈过程中，不仅要给自己留有余地，更重要的是强调客户利益。留有余地，还体现现在为客户留下一定的时间和空间余地，即使这次不能成交，也要为客户留下较好的印象，为再次促成交易创造机会。
　　4.擅待客户的异议：
　　在房地产销售行业中，客户对置业顾问提供的服务或产品提出异议是很多正常的，置业顾问认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交的障碍，促成交易。
　　即使与客户的商谈没有结果，置业顾问也不要气馁，因为客户的“不”不是对置业顾问的工作的否定，而是置业顾问提出的挑战，置业顾问应该坚持信心，始终以笑脸、真诚和优质的服务来面对客户，一切困难都会迎刃而解。
　　5.充分利用最后的机会
　　面谈结束时，如果面谈成交失败，客户没有成交的心理压力，开
　　放松起来，同时他们也会对置业顾问的真诚抱以同情，对自己的努力没有结果或多或少感到失望。这会使他们产生达成交易的念头，实际心里也会担心成交失败，自己的努力付诸东流。因此，与客户洽谈结束的最后时刻往往是促成交易的*佳时机。置业顾问必须坚持到最后一分钟，并尽可能利用最后的成交机会达成交易。
　　在以上的推广中四拔推广方案，我们可以看出这些：广告除了都是以“文化”为主题外，其中我们的广告和营销策略又都是针对不同阶段设计的。*拔广告是：针对人们初步了解美庐国际花园销售的空中花园洋房的类型。*二拔广告是：为了激起还处于观望行列消费者购买欲。*三拔是扩大我们的业务宣传量，寻找更优质的客户。*四拔是：做好临门一脚，不浪费客户。
陈良敏

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